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    日常銷售工作中，開(kāi)發(fā)新顧客真的不是很難，難就難在如何持續(xù)地、更多的挖掘新顧客，只有顧客的量上去了，你的成交量才會(huì)增加，業(yè)績(jī)也會(huì)跟著突飛猛進(jìn)，這一點(diǎn)毋庸置疑。一個(gè)成功的銷售員，開(kāi)發(fā)新顧客數(shù)量一定非常多，他們知道開(kāi)發(fā)新顧客就是銷售工作開(kāi)展的基礎(chǔ)。那我們究竟該如何去挖掘新顧客呢？ 

    先給大家講個(gè)例子：之前有個(gè)銷售員小張，他用百分之七十五的時(shí)間去開(kāi)發(fā)新顧客，而用百分之二十五的時(shí)間去做售后服務(wù)，要知道做售后服務(wù)也是為開(kāi)發(fā)新顧客做準(zhǔn)備。小張是一位木門銷售員，他連續(xù)三年都是銷冠，同時(shí)他也是整個(gè)木門銷售業(yè)前四名。其實(shí)，他的銷售技巧也沒(méi)有特別之處，但是他的開(kāi)發(fā)顧客的能力總是讓人刮目相看。今天我們不學(xué)他的銷售技巧，只學(xué)他開(kāi)發(fā)顧客的技巧。

    第一：小張每天開(kāi)完晨會(huì)后，就開(kāi)始挨家挨戶登門拜訪，他用一上午的時(shí)間拜訪十家顧客，他會(huì)問(wèn)顧客使用完產(chǎn)品后，有什么不滿意的地方，再跟顧客嘮嘮生活情況。雖然這些產(chǎn)品都不是從他手里買的，他也愿意為顧客服務(wù)，于是顧客對(duì)這位銷售員產(chǎn)生了好感。等過(guò)幾天再來(lái)詢問(wèn)顧客的時(shí)候，顧客也會(huì)更愿意與小張打交道；

    第二：小張其實(shí)最厲害的地方就是會(huì)建立自己的信息網(wǎng)，就比如，之前服務(wù)過(guò)的老顧客，他會(huì)問(wèn)：“先生，您上次提到您一些朋友，最近情況怎么樣了，希望您在您那位朋友面前多說(shuō)幾句好話”。還有他會(huì)利用身邊的便利店、飯店等，都是搜集信息的好地方，因?yàn)樗挠H切，平時(shí)又和這些人相處的很融洽，所以這些人都愿意幫助他；

    第三：他會(huì)利用現(xiàn)有的人脈關(guān)系發(fā)展新的人脈，比如他會(huì)去找他的朋友，與朋友聚會(huì)時(shí)，“請(qǐng)多關(guān)照”成了他的口頭禪。或者他找同鄉(xiāng)的人，請(qǐng)他們?cè)诟髯缘呐笥讶?nèi)幫忙宣傳。這些人當(dāng)中肯定有人不愿意轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，這就需要平時(shí)就和這些人搞好關(guān)系，生日的時(shí)候送個(gè)蛋糕或者小禮物啥的；

    第四：他會(huì)把搜集到的信息建立一個(gè)表格，比如“A類顧客，就是準(zhǔn)備現(xiàn)在就買的、B類顧客，就是潛在顧客”，當(dāng)小張與這些顧客接觸后，就把自己了解到的信息在表格上做一次更新，他的表格內(nèi)容是：（一）與顧客交流的時(shí)間、地點(diǎn)、談話內(nèi)容、顧客的想法；（二）自己對(duì)這次訪問(wèn)有何感想；（三）自己為顧客做了哪些工作等。小張通常會(huì)根據(jù)這些記錄，回想當(dāng)時(shí)交談的情景與對(duì)方的反應(yīng)，邊回想邊做下面這幾件事：1、對(duì)于自己沒(méi)有表述清楚的，要加以補(bǔ)充說(shuō)明；2、反省自己的行為，有哪方面做的不到位。做完這些工作后，就開(kāi)始運(yùn)用開(kāi)發(fā)顧客的技巧：其一：開(kāi)始電話銷售，其二：給顧客發(fā)信函，邀約顧客；其三：把朋友的朋友當(dāng)成朋友，親戚當(dāng)成親戚；其四：對(duì)于那些幫忙轉(zhuǎn)介紹的顧客，給他們送點(diǎn)小禮物等。

    第五：最后一點(diǎn)也是最重要的一點(diǎn)，他會(huì)篩選顧客，他不會(huì)把時(shí)間浪費(fèi)在那些對(duì)產(chǎn)品興趣不是很高的顧客身上，他需要挑選的顧客都是這樣的：1、對(duì)產(chǎn)品特別感興趣的；2、最后能決定購(gòu)買的顧客；3、這些顧客的消費(fèi)能力如何？能否買的起產(chǎn)品。

    雖然顧客是越多越好，但是也要講究品質(zhì)，及時(shí)放棄那些對(duì)產(chǎn)品沒(méi)興趣的顧客，這樣才能讓自己有更多的時(shí)間去服務(wù)那些優(yōu)質(zhì)顧客，從而提升自己的銷量。