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銷售知識：銷售員如何開發(fā)新顧客？日常銷售工作中，開發(fā)新顧客真的不是很難，難就難在如何持續(xù)地、更多的挖掘新顧客，只有顧客的量上去了，你的成交量才會增加，業(yè)績也會跟著突飛猛進(jìn)，這一點毋庸置疑。一個成功的銷售員，開發(fā)新顧客數(shù)量一定非常多，他們知道開發(fā)新顧客就是銷售工作開展的基礎(chǔ)。那我們究竟該如何去挖掘新顧客呢？ 

先給大家講個例子：之前有個銷售員小張，他用百分之七十五的時間去開發(fā)新顧客，而用百分之二十五的時間去做售后服務(wù)，要知道做售后服務(wù)也是為開發(fā)新顧客做準(zhǔn)備。小張是一位木門銷售員，他連續(xù)三年都是銷冠，同時他也是整個木門銷售業(yè)前四名。其實，他的銷售技巧也沒有特別之處，但是他的開發(fā)顧客的能力總是讓人刮目相看。今天我們不學(xué)他的銷售技巧，只學(xué)他開發(fā)顧客的技巧。

第一：小張每天開完晨會后，就開始挨家挨戶登門拜訪，他用一上午的時間拜訪十家顧客，他會問顧客使用完產(chǎn)品后，有什么不滿意的地方，再跟顧客嘮嘮生活情況。雖然這些產(chǎn)品都不是從他手里買的，他也愿意為顧客服務(wù)，于是顧客對這位銷售員產(chǎn)生了好感。等過幾天再來詢問顧客的時候，顧客也會更愿意與小張打交道；

第二：小張其實最厲害的地方就是會建立自己的信息網(wǎng)，就比如，之前服務(wù)過的老顧客，他會問：“先生，您上次提到您一些朋友，最近情況怎么樣了，希望您在您那位朋友面前多說幾句好話”。還有他會利用身邊的便利店、飯店等，都是搜集信息的好地方，因為他的親切，平時又和這些人相處的很融洽，所以這些人都愿意幫助他；

第三：他會利用現(xiàn)有的人脈關(guān)系發(fā)展新的人脈，比如他會去找他的朋友，與朋友聚會時，“請多關(guān)照”成了他的口頭禪?；蛘咚彝l(xiāng)的人，請他們在各自的朋友圈內(nèi)幫忙宣傳。這些人當(dāng)中肯定有人不愿意轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，這就需要平時就和這些人搞好關(guān)系，生日的時候送個蛋糕或者小禮物啥的；

第四：他會把搜集到的信息建立一個表格，比如“A類顧客，就是準(zhǔn)備現(xiàn)在就買的、B類顧客，就是潛在顧客”，當(dāng)小張與這些顧客接觸后，就把自己了解到的信息在表格上做一次更新，他的表格內(nèi)容是：（一）與顧客交流的時間、地點、談話內(nèi)容、顧客的想法；（二）自己對這次訪問有何感想；（三）自己為顧客做了哪些工作等。小張通常會根據(jù)這些記錄，回想當(dāng)時交談的情景與對方的反應(yīng)，邊回想邊做下面這幾件事：1、對于自己沒有表述清楚的，要加以補(bǔ)充說明；2、反省自己的行為，有哪方面做的不到位。做完這些工作后，就開始運用開發(fā)顧客的技巧：其一：開始電話銷售，其二：給顧客發(fā)信函，邀約顧客；其三：把朋友的朋友當(dāng)成朋友，親戚當(dāng)成親戚；其四：對于那些幫忙轉(zhuǎn)介紹的顧客，給他們送點小禮物等。

第五：最后一點也是最重要的一點，他會篩選顧客，他不會把時間浪費在那些對產(chǎn)品興趣不是很高的顧客身上，他需要挑選的顧客都是這樣的：1、對產(chǎn)品特別感興趣的；2、最后能決定購買的顧客；3、這些顧客的消費能力如何？能否買的起產(chǎn)品。

雖然顧客是越多越好，但是也要講究品質(zhì)，及時放棄那些對產(chǎn)品沒興趣的顧客，這樣才能讓自己有更多的時間去服務(wù)那些優(yōu)質(zhì)顧客，從而提升自己的銷量。