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記住，嫌貨才是買貨人

美國著名銷售大師湯姆?霍普金斯把客戶的異議比作金子：“一旦遇到異議，成功的銷售員會意識到，他已經(jīng)到達(dá)了金礦；當(dāng)他開始聽到不同意見時，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意見時，他才真正感到擔(dān)憂，因為沒有異議的人一般不會認(rèn)真地考慮購買?！?/span>

臺灣有句俚語說：“嫌貨才是買貨人?！币馑际钦f，嫌產(chǎn)品不好的客戶才是真正的內(nèi)行，才是對我們的產(chǎn)品有購買意愿的人?？蛻簟跋訔墶蔽覀兊漠a(chǎn)品，不正是說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣了嗎？客戶有了興趣，才會認(rèn)真地加以思考，思考后必然會提出更多的異議。因此，如果客戶開始對我們的產(chǎn)品表示異議時，就表明他在心里已經(jīng)動了購買的念頭了。如果一個客戶對產(chǎn)品一點挑剔都沒有，那么這個客戶很可能沒有購買的欲望。

比如，我們向一個工薪家庭推銷一種豪華型轎車，我們口若懸河，大談什么節(jié)能環(huán)保，此時客戶是不可能有什么異議的，因為他的工資收入根本買不起豪華轎車。但要是向他推銷一款皮鞋，也許他還會跟我們說：“這個皮鞋款式有點老，皮子也不是很好……”實際上，這個客戶此時已經(jīng)有些心動了，他的話已經(jīng)在無意間告訴銷售員“我很有興趣買一雙”。即使現(xiàn)在不買，以后也很有可能會買。

所以，遇到挑三揀四的客戶，銷售人員不能輕易地否定其購買欲望，恰恰相反，我們要理解客戶嫌貨的心理，對異議表示歡迎，對自己的產(chǎn)品有信心，跟客戶誠懇地講解產(chǎn)品的優(yōu)勢，不怕人嫌，不怕比較，在客戶的異議中尋找銷售的契機，進(jìn)而完成交易。

劉先生就曾遇到這樣一位難纏的顧客。“你的水果也不怎么樣啊，一斤也是3塊錢嗎？”這個顧客拿著一個水果仔細(xì)端詳起來。“呵呵，您放心，我的水果不能說是這一片最好的，但絕對不次，您可以和別家的比較比較。”劉先生滿臉堆笑，不緊不慢地說。顧客說： “太貴了，兩塊錢賣不賣？”劉先生還是笑瞇瞇地回答：“我要是一斤賣你兩塊錢，對剛買我水果的人不好交代吧？何況都是這個價錢，不能再低了。”不管顧客是什么態(tài)度，劉先生一直保持著微笑。雖然這個顧客嚷嚷著太貴，但最后還是以一斤3塊錢的價格買了?！跋迂洸攀琴I貨人啊?！眲⑾壬锌卣f。

從劉先生賣水果的過程中我們可以看出“嫌貨才是買貨人”，只有那些嫌貨色不好的人才是真心想買我們產(chǎn)品的客戶。劉先生能夠做到完全不在乎顧客批評自己的水果，一點也不生氣，始終面帶微笑為顧客服務(wù)，這不只是說明劉先生有修養(yǎng)，更重要的是他具備對顧客心理的深刻洞察力。事實上，銷售的過程就是不斷地解決客戶提出的異議直至達(dá)成交易的過程。不嫌貨的人，往往是走馬觀花的看客，他們是不會把精力浪費在我們身上的。

在銷售的任何階段，客戶都有可能對我們的產(chǎn)品的任何方面提出異議。銷售人員要時時刻刻做好這種心理準(zhǔn)備，對客戶的異議不能輕視，更不能心存芥蒂。