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當(dāng)客戶說“別家更便宜”時，他在想什么

在銷售談判中，其實不僅客戶有權(quán)利拒絕，銷售員也要學(xué)會適時拒絕，尤其是當(dāng)客戶以“別家更便宜”為借口，而開出不合理的價格時更要據(jù)理力爭。排除客戶沒有購買誠意、不想成交的情況，客戶之所以這樣說，是因為他想試探一下我們，摸清我們的底，以便獲得更多的利益。所以，我們要懂得客戶的這種想法，不必?fù)?dān)心拒絕客戶的價格要求會使交易失敗。我們可以以充分的理由改變客戶的想法，具體我們可以這樣做。

1．突出產(chǎn)品的獨特

要向客戶突出產(chǎn)品的獨特之處，并且強調(diào)這些優(yōu)勢是競爭對手所沒有的，是不可替代的。要讓客戶感到如果不在我們這里買，對他來說將是一個極大的損失，迫使他自己主動讓步，抬高產(chǎn)品的價格。這需要你動一番腦筋，實行個性化生產(chǎn)或者個性化服務(wù)，讓客戶覺得我們的產(chǎn)品或服務(wù)是獨一無二的。比如，你可以這樣對客戶說：“劉先生，我知道您覺得多付150元不值得，我也知道您很擔(dān)心，但您要知道，我們廠生產(chǎn)的西服，工藝和面料都是非常講究的，它的設(shè)計風(fēng)格更是獨一無二，是其他廠家所不能比的。但是，對于這么好的產(chǎn)品，您卻開出了如此低的價格，這是我們所不能接受的?！?/span>

2．強調(diào)產(chǎn)品能夠給客戶帶來的好處

我們要把著眼點放在產(chǎn)品的使用價值上，我們可以從產(chǎn)品能為客戶節(jié)省費用、增加收益等方面人手，提示產(chǎn)品給客戶帶來的效益有多大，這也是打動客戶的有效方式，讓客戶在衡量利弊得失后，覺得自己給出的價格確實不太合理。做到這一點，需要銷售員清楚地知道所銷售的產(chǎn)品能為對方帶來什么好處，并事先塑造好產(chǎn)品優(yōu)勢。比如銷售員可以這樣說：“是的，我知道這份建議書意味著你得增加一大筆廣告預(yù)算。但是，它會大幅度提高產(chǎn)品的銷量，產(chǎn)生更高的利潤，一句話，它會為你賺到好幾倍的利潤。”或者也可以這樣說：“投資5萬元，購買我們的設(shè)備和原料，若產(chǎn)品的市場銷售沒有問題，按照每月的產(chǎn)量和產(chǎn)品單價計算，實際上您3個月就可以完全收回投資?！?/span>

3．發(fā)揮產(chǎn)品的比較優(yōu)勢

比較法是以自己產(chǎn)品的長處與同類產(chǎn)品的短處相比，使其優(yōu)勢更突出。如果銷售員確實不能夠接受客戶開出的價格，那么必須清楚明確地解釋自己的理由。銷售員如果能夠?qū)⒏偁帉κ帧⑼惿a(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)品供應(yīng)商的產(chǎn)品優(yōu)勢和價格如實地說出來，有時可以把這些資料寫在紙上，形成文字的東西，通過比較就可以讓客戶看出我們的產(chǎn)品不但質(zhì)優(yōu)而且價格也很合理，如果客戶再壓低價格的話，就是沒有道理的了。具體我們可以這樣做。

(1)請客戶提示比較標(biāo)準(zhǔn)。

價格是否昂貴，往往都是相對而言的。如果客戶提出價格太高，銷售員可以通過“您是否能告訴我們，您是與什么比較而認(rèn)為我們的價格太高呢”這類問題，請客戶提示比較標(biāo)準(zhǔn)，這樣做的好處在于：如果客戶只是隨便說說，并沒有依據(jù)，這時他就可能放棄自己提出的不合理的價格；如果客戶能夠明確地指出來，那么他表達(dá)得越具體，銷售員獲得的信息就越充分，也有利于從中找到說服的依據(jù)。

(2)與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。

客戶：“我在別的商店看到一模一樣的提包，只賣25元?！变N售員：“當(dāng)然賣25元了，那是合成革的。皮件材料有真皮的，有合成革的，從表面上看兩者極為相像。您用手摸摸，再仔細(xì)看看，比較一下，合成革提包哪能與真皮提包相提并論！”總之，面對客戶說“別家更便宜”時，我們不能夠輕易妥協(xié)，一定要堅信定價是合理的，底氣不足是無法說服客戶的。要讓產(chǎn)品充當(dāng)我們的“代言人”，讓客戶自己意識到我們的產(chǎn)品是物有所值的，從而收回不合理的價格要求。如果根據(jù)實際情況，客戶真的接受不了我們所給出的價格，那么可以向客戶推薦其他更適合的產(chǎn)品。

價格永遠(yuǎn)不是銷售的決定因素，談價格時為了不陷入“價格戰(zhàn)”，唯一的辦法就是將談判內(nèi)容從價格轉(zhuǎn)化為價值。